Stellen Sie Einzelhandelskaufleute oder Verkäufer ein?

Es gibt einen Unterschied… und Sie und Ihre Leute müssen damit leben!

Wenn Sie zum größten Teil größere Ticketartikel verkaufen, haben Sie hoffentlich einige echte “Verkäufer”, die für Sie arbeiten. In den meisten Fällen sind die typischen Einzelhandelskaufleute das, was man oft in einem kleinen Einzelhandelsgeschäft findet. Und ich verstehe sicherlich, dass sie ihren Platz haben. Einzelhandelskaufleute sind oft sehr fleißige Arbeiter und machen einen sehr guten Job. In der Tat können Einzelhandelskaufleute genau das sein, was Ihr Geschäft braucht.

Aber das musst du verstehen. Verkäufer sind im Grunde genommen Auftragsanfänger, und obwohl Sie sie vielleicht schulen können, um ihre Fähigkeiten zu verbessern, müssen Sie die richtigen Erwartungen an die Person haben, die Sie einstellen. Stellen Sie einen Verkäufer oder einen Verkäufer ein? Ein Käufer, der ein Hundeleckerli, eine Grußkarte oder einen ausgestopften Teddybär kauft, benötigt andere Fähigkeiten als ein Käufer, der ein komplettes Mode-Ensemble, ein Wohnzimmer-Set oder einen Billardtisch für zweitausend Dollar zusammenstellt. Der wirkliche Unterschied besteht darin, dass eine Person, die über die Fähigkeiten und die Ausbildung eines professionellen Verkäufers verfügt, möglicherweise nicht nur das Hundeleckerli verkauft, sondern auch einige Hundevitamine und etwas höherwertiges Hundefutter, was diesen Verkauf in ein Vielfaches des ursprünglichen Einzelhundes verwandelt behandeln.

Wir alle wissen, dass Einzelhändler Geld (oder mehr Geld) verdienen, wenn sie mehrere Verkäufe tätigen. Ich muss Ihnen nicht sagen, dass Ihr Geschäft mehr Geld verdient, wenn Ihre Kunden mehr als einen Artikel bei Ihnen kaufen.

Aber wenn Sie möchten, dass mehr als nur Verkäufer für Sie arbeiten, dann müssen Sie entsprechend einstellen und/oder Ihre Mitarbeiter ernsthaft schulen und mit ihnen zusammenarbeiten, um die Fähigkeiten zu erlernen und die Unterschiede zu verstehen. Auf der einfachsten Ebene müssen Ihre Mitarbeiter die Kunst des Mehrfachverkaufs erlernen, damit Ihre Kunden mehr kaufen. Der einfachste und grundlegendste Trick, um dies alles auf den richtigen Weg zu bringen, besteht darin, ihnen beizubringen, sich vier Zauberwörter zu merken: Hast du das gesehen? Es ist nicht aufdringlich. Es ist nicht aggressiv und wird zu einem wichtigen Bestandteil der Umsatzsteigerung, abgesehen davon, dass man dem Kunden wirklich zuhört.

Wenn ein Kunde in einem Herrenmodegeschäft einen neuen Anzug kauft, sollte Ihr Verkäufer fragen: “Haben Sie diese Krawatte gesehen? Sie sieht mit diesem Anzug fantastisch aus!” oder “Hast du dieses Hemd gesehen?” oder „Haben Sie schon mal über französische Manschetten nachgedacht?“ Der Käufer könnte ablehnen. Oder er könnte tatsächlich hinübergehen und sich diese Dinge ansehen, auch wenn er nur nett ist.

Vielleicht kauft er auch das neue Hemd und einige Manschettenknöpfe – und freut sich über ein komplettes Outfit UND Ihren Full-Service-Ansatz.

Du weißt es nie wirklich. Solange der Kunde das Gefühl hat, dass Sie aufrichtig versuchen zu helfen, ist nichts falsch daran, den Verkauf zu maximieren.

Ihre Mitarbeiter müssen es als Bereitstellung und Bereitstellung eines umfassenden hilfreichen Services und als Vervollständigung des Pakets betrachten, anstatt nur das Geld aus der Brieftasche des Kunden zu ziehen!

Was Sie verstehen müssen, ist, dass Sie nicht von Einzelhandelskaufleuten eine Position besetzen oder erwarten sollten, die wirklich von Verkäufern besetzt werden sollte. Dies weckt falsche Erwartungen an Ihre Mitarbeiter und versetzt sie in eine Position, für die sie nicht bereit oder ausgebildet sind. Infolgedessen werden Sie möglicherweise nie glücklich mit ihnen … alles nur, weil Sie einen Amateur engagiert haben, um den Job eines Profis zu erledigen.

Es ist nichts Falsches daran zu versuchen, Ihre Verkäufer zu einem Verkäufer zu machen, solange Sie und sie die Unterschiede von Anfang an verstehen. Sprechen Sie zuerst mit Ihren Mitarbeitern darüber, wie Sie ihnen helfen möchten, ein Verkaufsprofi zu werden. Bringen Sie sie dazu, sich selbst als Verkäufer oder Vertriebsprofi zu sehen. Wenn sie sich als echte Verkäufer sehen, neigen sie auch eher dazu, die Rolle zu spielen. Als Teil Ihrer Bemühungen beim Aufbau eines Vertriebsteams machen Sie Ihren Mitarbeitern die folgenden wesentlichen Unterschiede zwischen einem Verkäufer und einem Vertriebsprofi klar:

  • Ein Verkäufer glaubt, von einem Kunden unterbrochen zu werden.
  • Ein Verkäufer versteht, dass der Kunde der Zweck der Arbeit und des Ladens ist.
  • Der Verkäufer konzentriert sich auf eine Vielzahl von Tätigkeiten, bis er unterbrochen wird.
  • Der Verkäufer sucht nach dem nächsten Verkauf und bestimmt, wie er dem Kunden nachts hilft.
  • Der Verkäufer kann ein Meister im Lagern und Merchandising des Ladens sein.
  • Der Verkäufer ist ein Meister darin, zuzuhören und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und, was noch wichtiger ist, seine “Wünsche”.
  • Der Verkäufer konzentriert sich auf die Ware und das, was es zu verkaufen gibt.
  • Der Verkäufer konzentriert sich auf den Kunden und seine Bedürfnisse.
  • Der Verkäufer kann eine Produktpräsentation gut vermarkten.
  • Der Verkäufer ist gut darin, über die Produkte auf dem Display zu sprechen und sie zu verkaufen.
  • Der Verkäufer beantwortet Kundenfragen nach bestem Wissen und Gewissen.
  • Der Verkäufer stellt Fragen und versucht, eine menschliche Verbindung zum Kunden aufzubauen.
  • Der Verkäufer kann fragen, ob es noch etwas gibt.
  • Der Verkäufer darf den Kunden zu einem Teil des Ladens begleiten und ihm was anderes zeigen!
  • Ein Verkäufer kann versuchen, nach den Kontakt- oder E-Mail-Informationen des Kunden zu fragen.
  • Der Verkäufer erklärt die Vorteile, auf der “exklusiven” Liste der Vorzugskunden zu stehen.
  • Der Verkäufer nimmt den Kunden Geld, wenn sie zur Kasse kommen.
  • Der Verkäufer bestimmt, wann der Kunde seine endgültige Kaufentscheidung getroffen hat und zum Abschluss bereit ist.
  • Der Verkäufer wird in der Regel knapp über dem Mindestlohn bezahlt.
  • Der Verkäufer verdient mehr und sollte einen Anreiz haben, mehr zu verkaufen.

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Quelle von Richard L Gordon
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